Debido a la situación actual se podría pensar que la figura de Revenue Manager no tiene mucho sentido. Sin embargo, ahora más que nunca su función es crucial para intentar maximizar las posibles ventas y tener una buena estrategia de cara a un futuro próximo.
Por definición el Revenue Manager es la persona responsable de marcar la estrategia y procesos de gestión de ingresos y rentabilidad. Para ello, va tomando decisiones que le permitan vender una habitación al mejor precio posible según la época del año. Esta tarea se complica aún más si tu producto de venta no son habitaciones localizadas en un hotel, sino que son unidades alojativas independientes (apartamento o estudio) dispersados por una ciudad. Por ello, nuestro departamento de Revenue Managment tiene una línea de trabajo diaria especializado en el Revenue en Apartamentos Turísticos.
Al ser una gestora de apartamentos, mimamos la venta de cada una de las distintas unidades de manera personalizada.
OTB y Pick Up
Cada día, nuestro equipo analiza las reservas On The Books para poder identificar aquellos periodos que necesiten una posible modificación de las tarifas. Este análisis se realiza gracias al Pick Up, una herramienta básica para poder monitorizar tanto las reservas nuevas como las posibles cancelaciones. De este análisis diario, conseguimos identificar los periodos de alta y baja demanda, las posibles tendencias que se vayan marcando en cada temporada para finalmente poder perfilar la estrategia elegida con acciones básicas como la de revisar políticas de restricción de días.
Durante el último año, las reservas de última hora han sido la tónica habitual, pero esto no quiere decir que descuidemos las reservas a futuro. Por ello desde Letmalaga Apartamentos hemos ido replanteando nuestras condiciones de cancelación y creando diferentes tipos de tarifas y/u ofertas con el objetivo de captar el máximo número de reservas posibles. Un ejemplo claro fue la creación de nuestra tarifa de larga estancia para así atraer a esos nómadas digitales o incluso a malagueños que debido a la situación actual no tuvieran oficina y no pudieran trabajar desde su casa.
Mix de distribución
Otro punto fuerte de nuestro Revenue Manager es trabajar con el correcto mix de distribución. Está claro que la venta por el canal directo es a priori el más beneficioso y como tal hemos implementado mejoras en nuestra página web donde los futuros huéspedes puedan obtener el mejor servicio y las mejores ofertas al realizar su reserva por nuestro motor integrado directamente en la web. Sin embargo, no debemos descuidar nuestra red de distribución ya que a través de ella llegaremos a nuevos clientes. Para ello es necesario generar unos contenidos de calidad basados en unas buenas fotografías, unas descripciones directas y destacando las medidas de limpieza actualizadas a la situación COVID.
Forecasting
Una de las funciones cruciales del revenue manager es tener una visión de futuro acertada. Para ello, los análisis diarios le van marcando la tendencia y para tener los análisis más actualizados posible es necesario tener una disponibilidad y precios actualizadas. En este punto cobra gran importancia el forecasting con el que estiman el número de clientes que podrían llegar en el futuro según los datos de años anteriores. Asimismo, es vital no perder de vista los eventos locales (hot dates) que puedan afectar al rendimiento de nuestros apartamentos. Por desgracia, la situación de pandemia ha hecho imposible realizar este ejercicio de manera óptima para el 2021 ya que los datos del 2020 no son representativos en una ciudad como Málaga. Esto ha hecho que trabajemos de una manera más dinámica y estando atentos al 200% de cualquier movimiento que pueda haber de cara a un futuro próximo.
Set competitivo propio
Otra poderosa herramienta es el análisis de nuestros competidores creando así un set competitivo propio. En este punto tienen especial relevancia los servicios tecnológicos ofrecidos por las dos grandes OTAs que operan en el mercado, que nos ofrece un análisis óptimo de nuestra competencia directa. Con estos datos, nuestro revenue es capaz de tomar decisiones de una manera más eficaz posible, aumentando la estrategia de ingresos a una mayor celeridad. A la hora de elegir el set competitivo no sólo es importante analizar la misma categoría, el pricing o la ubicación, sino que además deben tener en cuenta los servicios ofrecidos por los establecimientos o las instalaciones de los mismos.
Marketing digital
Teniendo en cuenta todos los puntos anteriores, nuestro equipo de Revenue Management está en contacto directo con el departamento de marketing. De este modo se crean sinergias para así poder llevar a cabo una buena estrategia de marketing en redes sociales. Como resultado Letmalaga Apartamentos está presente en las principales redes sociales y creamos contenido original en nuestro blog corporativo para aumentar la confianza de los huéspedes y subir la reputación online.
Poco a poco nuestra comunidad online va creciendo lo que nos permite conocerla un poco mejor. De los análisis obtenidos del engagement en las distintas publicaciones de nuestras redes sociales, conseguimos una buena segmentación de nuestros clientes. Con el estudio de estos datos, el revenue podrá crear ofertas y/o condiciones especiales que podrán ser comunicadas a través de nuestras redes sociales.
Cross-selling
Por último, pero no menos importante, nuestro equipo siempre tiene en mente qué otros servicios se pueden ofrecer cuando una reserva entra en sistema. Con servicios como el seguro de viajes o de recogida en el aeropuerto no sólo conseguimos hacer un cross-selling o venta cruzada, sino que además mejoramos la experiencia de los huéspedes, lo que nos llevará seguramente a aumentar nuestra reputación online.
